济南物流：专线到底该做大还是做精？
发布者：振宇物流 发布时间：2022-03-23 10:32:23
导读
专线行业内的竞争加剧，行业外的各物流实体也不断分金专线市场、生存和发展已成为各专线行业主体必须认真思考的问题。
我国的专线行业在经过20多年的快速发展之后，行业格局已基本摄形。市场呈现出饱和状态、但是由于专线行业的市场主体多由中小专线组成，体现出市场主体众多、实力弱、各自分散独立经营的特点，无法形成规模化、集约化的市场效应，不利于物流行业的健康发展。
在如今经济发展红利日渐消失，专线行业进入微利时代的背景下，作为专线行业市场主体的专线，开始为后续的生存发展角力市场。专线行业内的竞争加剧，行业外的各物流实体也不断分金专线市场、生存和发展已成为各专线行业主体必须认真思考的问题。
01 专线经营规模做大与做精的问题
专线在生产经营发展到一定程度之后，都会形成一定的规模。如果专找经营方向的市场体量大，而且竞争对手少，专线的经营规模还会继续扩大，因为专线行业有一个特征比较明显，就是群聚效应。只要专线的口碑好。
客户就会不由自主地往这边跑，使专线不得不向扩大规模的方向走。然而在同行间价格竞争加剧、利润空间不大的情况下，专线并不热衷于扩大经营规模，尤其是那些经营时间较长、经历过相对暴力时期的专线，特别能感受到如今发运两台于线车辆的效益可能还不如以前发运一台车的效益。这种巨大的落差会促使上规模的专线存有做大与做精的困惑，即专线走品牌路线还是走品质路线的问题。这在一定程度上反映了专线在干线车辆发运数量与发运质量方面的困惑。
· 专线经营规模做大的分析
专线经营规模做大可以理解为专线经营方向上的货物量增多、干线车辆发运频率增大。把专线做大做强是所有专线在经营初期的奋斗目标，专线只有做大了才能做强，从而树立品牌形象，这是行业内的共识。在容量大的市场，线的经营存在着一种惯性发展，规模扩大不受压制的话，会越做越大，而如果受到了压制，则会越来越小。从企业经营管理理念上来看，也是讲究规模才能出效益。
· 怎样做大？
（1）做大专线经营规模的优势。
我国专线行业里的市场主体众多，专线同质竞争激烈，在弱肉强食的市场专线唯有把自身做大做强才能在行业内占据一席之地，做大经营规模能使获得巨大的经营优势。宇鑫、长通、三志都是榜样。
（2）扩大专线客户群体。
增加客户的多样性。专线以零担起家，每一票货物都至少代表着一个客户，客户群体的广大能使专线的生产经营不至于受到某些大客户的影响，维持着“东边不亮，西边亮”的经营特性。客户群的扩大能为专线经营增添活力，提高专线的竞争力和生存能力。
（3）提高专线的货量
充分保障配载装车环节和集中配送环节的降费增效作业经营规模的扩大能增加专线的货源供应，使专线的配载装车有充足的货源保障，提高专线的单车毛利润，同时也能充分发挥集中配送的优势、实现降费增效目的。正所谓专线规模越大，就越有利于提高配载装车和集中配送的经济益。
做大专线经营规模是一种积极应对市场竞争的姿态。在存量市场状态下，多收货物、多抢客户就意味着竞争对手的业务量在下降，专线积极做大企业能占据市场竞争中的有利地位，把握市场竞争的主动权、最终战胜竞争。
增强专线市场地位，使专线发展进入良性循环状态。从物流市场货源决定论的立场分析，做大专线经营规模能使专线进一步掌控货源，对专线控制车晚起着决定性的作用，包括车辆运费议价中的主导地位。同时，货源的不断壮天,客户数量的不断增多，会使专线发展进人良性循环状态。
· 做大的诸多问题
做大专线经营规模可能引发的问题。专线在经营规模发展到一定程度之后，由于各种生产要素配置的限制和市地和度因素的影响，会碰到发展瓶颈期，专线要想突破发展瓶颈期扩大经营模，必须转换思路，做出经营策略上的大调整。因此，为顺应做大做强的要条、专线会增加场地、人员、设备等方面的配置，调整服务策略，努力扩大客户、增加货源、随着专线经营规模的迅速扩大，各种各样的问题也会凸显出！
成本开支的增加占用了专线的流动资金。
而且客户群的扩大也会增加专线垫付资金的压力。专线扩大经营规模需要强有力的资金支持，一方面是需要增添各种生产必需的软硬件设备设施，这会增加专线的开支;另一方面是客户拓展过程中、那些大客户对专线所要求的垫资前提条件。因此，扩大经营规模实际上是专线增加投资的行为。
扩大经营规模存在一定的经营策略调整，必然会降低对客户的要求和放松货物的承接标准，这样专线的客户类型会增多，货物的类型也会多样化。这会增加专线客户管理的工作量，也会增加货物流转过程中的操作难度和货损货差发生概率，对专线的经营管理提出了更高的要求。
降价揽货：
专线在市场竞争中扩大货量的必用策略是降价揽货，货物运费收人下降会影响专线单车效益核算中的毛利润。如果价格战过于激烈，专线的单车毛利润会下降过多甚至可能出现诸如发运五台于线车辆的毛利润总额不如以前发运四台或三台干线车辆毛利润总额的现象产生一种相比以前白白多发运一车或两车货物的感觉，专线的单位成本收益明显下降，这正是专线在做大和做精问题上的困惑点。
采用增设收货点的方式来做大经营规模，虽然可以扩大专线的服务面，但是会增加专线的投入，而且对专线的管理也提出了更高的要求。
· 专线一心做大的适用情况。
在当前专线行业内竞争日益激烈、已经进入微利时代的背景下，对是否应该继续扩大经营规模还是保持现状或缩小规模走精致路线的问题，各专线主体很矛盾。在经济向前发展的过程中，维持现状等同于倒退，因此专线只有扩大规模和缩减规模的选择。
从前面对专线扩大经营规模可能引发的问题分析中可以看出，专线扩大经营规模可能并不会增加经济收益，反而会增加管理难度和风险损失发生概率，但仍然有一部分专线不遗余力地扩大经营规模。
①新开设专线为谋求快速进入平稳发展时期，会一门心思做大专线。新开设专线在经营起步阶段，经营性缺货严重，只有努力开拓市场、扩大经营规模才能解决经营性缺货问题，实现从起步阶段到平稳经营阶段的快速过渡。
②结构性缺货的专线为解决货物结构不平衡的问题，寻求扩大所缺货物类型的货源供应。结构性缺货的专线无法实现配载装车效益的最大化，要想解决货物结构单一的问题，专线只有积极扩大经营规模、拓展货源供应渠道。
③纯零担经营型专线没有一手货源支撑，这种类型的专线在行业内是最无依无靠的,但往往是发展得最好的。纯零担型专线在市场上的生存危机感十分。由于没有主货源支撑、必须努力扩大自己的客户群，市场上的任何风吹体动都会引起专线的关注。纯零担型专线的经营灵活，市场反应快，天生就有心做大做强专线的冲动。
④谋求在同向专线中处于主导地位的实力型专线。
这类专线的经营规模比较大，在同行当中属于实力较强的那种。这类专线在市场中往往会利用自身的优势主动挑起竞争，通过扩大经营规模的方式来侵春对手的市场份额，以谋求行业的领导地位。
02 专线经营规模做精的分析
专线做精是指专线在生产经营规模达到一定程度后，不再谋求规模的扩大。而是通过制定一定的标准来圈定经营范围，以谋求在细分的领域做精。专线傲精而不再追求规模效应和以量取胜，实际上走的是一条品质发展的路线专线做精的底气在于有大票稳定供应的优质打底货物，有这种打底货物做支撑、专线即使在干线车辆不配载的情况下也有利润产生，但如果实施配载装车的话，就能收获巨大的利润。寻求做精、走品质发展路线的专线，大多是一些老牌专线。
这些专线的生产经营规模比较大。但对专线做大的预期收益并不看好或专线本身现有的经营规模效益不及做精的收益。因此，在经过各方面的权衡之后、专线会选择走精品发展路线。以干线车辆发运质量上的优势来取代数量优势、谋求实现装运一台干线车辆的收益能抵上两台车的收益，靠质量取胜，减少无效劳动。
· 专线做精
专线做精的类型。
专线在做精的类型选择上有很多种，有以车型为选择标准的。有以结算方式为标准的，也有以货物外包装为依据的，但大部分专线会根据自身的经营状况来做出选择。主要表现在对客户的选择和对货物的选择上。
①挑选客户根据专线的精编方向来选择客户，压缩客户规模。客户的选降标准可以有很多种。如选择现金结算类客户，选择高运价的一手货源客户。选择货物结构单一的客户等。挑选客户之后，专线可以在经营过程中实现为精品客户服务比为大量客户服务收获更高的效益。
②挑选货物。把那些不好的货物全部剔除掉，留下那些好货。专线对好货的定义可以理解为结构单一的纯重货或纯泡货、运价高的货物、易于装卸的货物、好配载的货物、不易损坏的货物等，压缩货物规模同样是专线做精的必由之路。
· 做精的好处！
专线行业进人微利时代的大背景下，老牌的较大规模专线既然会想到走专线走精品路线，拥有的好处很多。精品专线这条路，自然是因为精品专线拥有比大规模的专线更吸引人的地方。
①以更小的成本投人收获最大的经济效益。精品专线的一台干线车辆镜够收获比走扩大经营规模专线发运干线车辆更大的效益，车辆的发运质量高，单位支出成本的收益高。
②专线的客户群小、货量少，能节省大量的服务资源。专线客户群小，管理方便:货量少则可以更好地控制货损货差，减少意外损失的产生。
③专线做精促使专线的目标市场转向高端精品客户，从此走出低端市场恶性竞争的怪圈，有利于提高专线的服务档次，树立专线高大上的形象。
④专线走精品路线的目的在于控制及缩小专线经营规模，减少固定开支。组建精干的服务体系，谋求精品客户和精品货物的最佳组合，实现收货运费差价收入和单车核算毛利润收入的最大化，减少无效劳动付出。
· 做精的弊端
专线走精品发展的道路，虽然可以节省很多的成本开销，省去了不少的麻烦。同时也能收获不亚于扩大经营规模时的经济效益，但是客户规模的缩小和货物量的减少会给专线后期的经营发展带来不可预知的后果，稍有不慎就可能造成专线经营规模不受控地持续萎缩。专线走精品路线应谨言慎行，不能盲目冲撞，除非准备转型，不再涉足专线行业。
①专线刻意缩减客户规模的普遍做法无非就是提价，有意驱赶客户，拒绝承运客户发运的货物等。专线这样做会在客户群中造成不良反应，形成很差的市场口碑,产生的后果并非专线所能控制，可能会导致专线客户群的急剧基缩。等到专线悔悟过来，想要重新挽回声誉时，专线的品牌形象早已损失死尽。事实证明，这种专线自废武功的做法会使专线名声变臭，从此难以在行业市场上立足。
②专线对货物的选择可能会比刻意缩减客户规模要好一些，专线挑选货物可以采取提价的方法，可以借口装不上车，也可以假借容易损坏之类的托词但长此以往，会给客户一种专线服务能力不行的感觉，货量自然而然地下降直到最后陷人无货可配的局面。
③专线想要做精，对大票稳定供应的打底货物的控制能力必须有十足的把握。在竞争日益激烈、市场情况瞬息万变的环境下，专线把命脉绑在单一货源上终究不是明智之举，万一大货没有了，专线又没有零担货物支撑，结局只有关门一条路。
④货量的减少会对专线的配载装车优化造成影响，更重要的是专线难以在后续的货物分流出库过程中发挥集中配送的优势，这一环节的降费增效操作将成为空谈。而且由于货量减少，专线在中转议价和配送议价中将毫无主动性。
⑤由于没有大量客户和大量货源的支撑，专线寻求货物运费差价收人的想法会被市场竞争击碎、导致专线的经营状况恶化，同时专线行业同质化的发展也会使寻求做精的专线在市场竞争中不堪一击。专线客户流失、规模萎缩、利润回吐等状况的持续发展，最终只能转让关门或被人收购。
⑥专线谋求做精，容易形成一种精致利己主义思维，在生产经营过程中唯利是图，从而步人从客户减少到货量变小再到规模进一步缩小的恶性循环中。
03 到底做精还是做大？？艰难的抉择
随着各种固定成本开支的不断上涨，市场竞争的加剧，专线行业从景利时代转入了微利时代。在专线行业爆发时期成长起来的各大老牌专线正处在经营规模扩大之后利润反而不如以前的尴尬境地，心理反差巨大。
专线到底是该做大还是做精成了一种行业困惑。其实专线经营规模的做大与做精并不是相矛盾的非此即彼的单项选择，老牌专线走出这种经营困惑的诀窍在于真正理解专线经营规模做大与做精的精髓。
(1)公路零担专线的立业之本在于零担货物并非专线本身。没有零担货物的支撑，专线也就成了无源之水。终将干涸。零担货物是专线行业里最广泛的存在、大量的零担货物代表着广大的客户群体，也代表着无穷的货源供应，再加上专线行业特有的群聚效应，专线经营走的是一条身不由己的、被推动着必须做大做强的道路。
专线做大意味着客户群变大，货源供应更加充足，越有利于充分发挥专线各操作环节的主观能动性，实现综合效益的最大化。这是一条导线良性循环发展的必由之路。对专线做精的理解，可以是树立品牌、做精品专线，而不应该是刻意地打击客户，精简业务规模。
(2)做精专线是一种经营的姿态，坚持经营过程中的有的放矢、宁缺母滥的经营作风，保持专线发展中健康向前的良性生态。在专线进人平稳发展期随，对客户和货物的遵选甄别是专线健康发展的需要，但是绝对不是借此机会三栋四,除非专线考虑转型。否则刻意压缩经营规模的行为，会使专线走向万动不复的境地。
(3)专线的做大与做精应相辅相成，在做大中做精，在做精中做大，只有这样才能在行业内树立品牌，做出精品，在市场竞争中立于不败之地。
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